394 MOTS I ⏳ 4 minutes pour rendre justice à nos prix.
C’est auprès de nos utilisateurs que notre savoir-faire prend tout son sens.
L’acheteur ? Lui, c’est le rabat joie. Celui qui nous évalue.
Qui ne veut pas lâcher les sous.
Pas difficile de deviner avec qui on préfère prendre un café.
POURQUOI C’EST IMPORTANT
Mal connaître l’“acheteur” caché derrière notre “utilisateur”, c’est nourrir le dilemme entre “clients de coeur” et “clients qui payent”.
🚩Sous sa forme extrême, ça donne “Il/Elle en a vraiment besoin, je vais le faire gratuitement”.
Ça a du sens quand notre boîte est sécurisée, et notre planning équilibré.
Dans le cas contraire, un voyant rouge clignote quelque part.
Non ?
CONTEXTE
Déterminer le prix d’une offre est une étape technique et émotionnelle cruciale. 8 fois sur 10 ça débouche sur un tarif minoré.
Une justification courante (mais peu considérée) de cette dépréciation est un besoin d’équité non nourri.
Á ÉVITER
- Imaginer rétablir une forme de justice en diminuant nos prix, afin de rendre notre offre “accessible au plus grand nombre”. Ventre mou du plan : les revenus de notre activité diminuent. L’injustice change de camp, mais demeure.
À EXPLORER
Se concentrer sur les contraintes des acheteurs et leur apporter des réponses.
- 🛍️ Il peut y avoir plusieurs acheteurs pour un même utilisateur. Les identifier et leur donner les outils pour passer à l’action :
- Chèques cadeaux, cagnottes (proches)
- Concours, bourses, mécénat (Associations, Sociétés privées)
- Actions culturelles, sociales ou pédagogiques (organismes d’état comme le conseil général, ou même les écoles)
- 🛠️Leur donner accès à des partenaires qui prendront en charge votre prestation :
- Qualiopi pour les Fonds de formation
- Factures et certifications (mutuelles).
- Crédits d’impôts pour le service à la personne,
- Et autres dispositifs privés type chèques déjeuner
🚨Pensez à intégrer le surcoût de l’adhésion à ces dispositifs dans vos tarifs.
- 💸Affiner l’ergonomie financière de notre offre :
- Paiement fractionné ou différé. 🚨Déterminer une politique claire concernant les frais liés à ces dispositifs.
- Prêts d’honneur (Associations de développement territorial ou organismes d’état).
- 🖐️Faire appel à l’intelligence collective. Ça pourrait se passer lors d’un repas entre amis, de votre prochaine réunion réseau ou même d’un entretien avec un utilisateur, et ça pourrait donner : “Je cherche des pistes pour rendre mon offre plus accessible aux petits budgets”.
SI VOUS NE DEVIEZ RETENIR QU’UNE CHOSE :
Proposer des solutions fines aux contraintes de nos acheteurs, est une réponse équitable aux limites financières de nos usagers. Pas la baisse de nos prix.
